ASIAN NOMAD LIFE

日本、香港、中国で生活・仕事をしてきてシンガポール在住8年目。
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100年企業のつくり方 -- 「売れる」ものを売ってはいけない。
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    JUGEMテーマ:ビジネス
    経営をしていると、いろいろな新規ビジネスの話が舞いこみます。

    例えば、自社で作っていなくても他社から仕入れれば売れるもの。自社では現在作れないけれど、新たに設備を導入すれば作れそうなもの。これまで他社から買っていたけれど、次からぜひおたくから買いたいといわれるもの。

    このようなお話に関しては、ほぼすべてお断りするか、その商品を得意としている同業他社をご紹介してきました。

    ・自社では作っていなくても他社から仕入れれば売れるもの
    私の会社は製造業で、商社ではありません。製造業には製造業なりのコスト計算や生産管理システムがあり、商社には商社の利益率計算や在庫管理ノウハウがあります。それらは全く違うもので、製造業が適当に商社の真似事をしたり、商社が十分な準備もないままメーカーになろうとしても、たいていの場合うまくいきません。ましてやクレームが起こったりしたら、解決方法もわからずに右往左往することになります。しょせん餅は餅屋。異業態の仕事を簡単に考えて手を出すのは禁物です。

    ・自社では現在作れないけれど、新たに設備を導入すれば作れそうなもの
    製造業で一番よくもちかけられるのがこの手の話です。「これだけ設備をすればこれだけ儲かる」と聞くと「こんな案件はめったにない」とついつい欲を出してしまいがちですが、このような成り行きで最悪の結果に至った例をいくつも知っていますし、そこまで至らずとも大きな痛手を負った話もよく聞きます。ここで問題なのは、新たに挑戦する市場での販売の主導権が自社にないことです。「売ってやる」と口約束した相手に逃げられても誰にも文句は言えません。後には設備に費やした借金だけが残るのです。設備に限らず新規に投資をするときには、販売主導権も自社が握っている必要が絶対にあります。

    ・これまで他社から買っていたけれど、次からぜひおたくから買いたいといわれるもの
    世の中、儲かる仕事は誰も自分から手放そうとはしません。従来の仕入先があるにもかかわらず新たに仕入先を開拓したいというからには、必ず理由があるはずです。例えば、市場での価格競争が激化し、従来の仕入先にコストダウンを依頼したが受け入れられなかったケース(自社製品だったらすぐにコスト計算できますが、そうでない場合、後でとうてい合わないことに気がついたりします)、ロットや納期などでこれまでの仕入先ともめて仕入れられなくなったケース(最近よくある「海外製から日本製に換えたい」話)、あまりにもスペックや条件が厳しすぎて従来の仕入先がギブアップしてしまったケースなど・・・。さらにひどい場合は、支払いが原因で仕入れられなくなり、苦労して挑戦して納品しても結局支払ってもらえなかった、というようなケースさえあります。

    いずれにせよ、すでに自社のラインナップに入っている製品や、新規開発品でも自社の得意分野の製品であれば、万が一、後でもめたとしても他社に販売することができますが、相手からもちかけられ、十分な知識やノウハウがないまま手を出してしまった場合には、一旦たちゆかなくなったときの出口をみつけるのが至難の業です。

    新たな市場や製品に挑戦するときこそ、必ず入念な準備の上に自信をもって投入できる自社製品を用意し、販売も主体的に、自社で全責任をもってできるようにしなければなりません。そのためには、買ってくれる会社があるから、「売れる」から売るという安易な姿勢は禁物です。
    | 後藤百合子 | 100年企業のつくり方 | 00:06 | - | - |
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